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绍兴家纺行业出现渠道混乱,如何做好线上线下的渠道管控


2020-11-09 10:13分类:行业资讯 阅读:
绍兴家纺行业出现渠道混乱,如何做好线上线下的渠道管控?对于这样的厂家,非常头痛的就是出现渠道混乱,价格混乱,严重影响到厂家企业的发展。如果说家纺行业要在线上销售,肯定有很多平台、很多人愿意来做这个事情,但是就会出现低价乱价、渠道混乱的情况,这个是在所难免的,那么绍兴家纺行业出现渠道混乱,如何做好线上线下的渠道管控?橙维淘宝控价来为您详细概述:
绍兴家纺行业渠道管控
如果说家纺要上线,有很多理由来支持:线下渠道只能区域突破,电子商务可以一次性占领全国市场;线下门店受制于空间限制,电子商务理论上提供了无限的货价;线下经营成本高,导致家纺毛利高,给电子商务留下了生存的空间。

必须要指出的是:电子商务首先是一种渠道,但又不仅仅只是一个渠道。

一、渠道对品牌形象的影响

家纺上线的时间大都在2008年前后。那一时期的电子商务还是低价的代名词。电子商务即使发展到今天,仍未摆脱低价的标签。而家纺行业几个比较大的品牌,定位都是中高端。

由于消费者对家纺个性化的需求并不是太强,所以长尾市场的生存空间有限。作为一种贴身使用的产品,消费者会更关注产品的品质。在一个野蛮生长的商业世界里,消费者对真正的“品牌”就是显得更加渴望。

所以,线下竞争无序的家纺行业,到了线上,反而成了行业集中度特别高的一个行业。

家纺品牌一方面要上线,另一方面又要尽量减轻电子商务对品牌的负面影响,一种可行的解决方案就是差异化。大多家纺品牌都专门针对线上建立了子品牌。或者开发线上专供品。网上销售的产品超过90%是差异化产品。

二、线上线下的利益平衡

直到线下品牌上线以后,涉及到的就是实实在在的利益问题。

为了保护线下加盟商区域市场的利益平衡,品牌商通常都会严格控制经销商窜货。品牌商也会禁止加盟采用网络或电视直销的方式销售产品,避免跨区经营。

所以家纺上线以后,线上部门如何与线下加盟商进行利益分配就是现实的问题。绍兴家纺行业的做法是,根据线上生成订单的地址,将销量分配给线下加盟商,直接根据销量的一定比例给予线下加盟商现金返利。

推行此种方案的两个关键变量是线下加盟商的势力以及品牌的决心。一种极端的情况是线下全部直营,那么开展电子商务只要公司高层有决心就能推进,线上线下利益分配只是公司部门之间的结算。

三、线上发展需双管齐下

这些由淘宝集市产生的销量,一部分来自线下经销商窜货,这一部分至少还算正品。而其他的则根本就是假货。

前一部分产品可以通过渠道管控来规范,但假货是线上分销最头疼的地方。

分销还是不分销,这都只是企业战略。而问题的根源在于,电子商务已经走过了野蛮生长的阶段,现在它必须被纳入到正规的渠道管控体系里面去。

对此,家纺品牌商在渠道发展上都选了双管齐下的方式——清理线上渠道的同时,主动启动分销业务。

对于品牌上线,分销是一条低成本快速扩张的捷径。

细看家纺类目,不难发现,它其实非常适合线上销售,家纺属于标准化产品,被子、四件套的规格都无差异,不像家居、服装等,会担心不合适。而且产品能够通过快递领域发货,不需要走物流。正是这一标准化的产品,能够让分销商简单清晰地向消费者介绍,不至于沟通不畅。

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